Já parou para pensar o quanto estamos sempre ansiosos pelo fim? Você inicia seus estudos em uma universidade esperando pelo diploma, em muitas vezes durante cada aula se pega olhando as horas e contando quanto falta para o intervalo. No dia a dia, pega o carro na volta do trabalho esperando ansioso o momento de chegar em casa e quando chega nem ao menos lembra quais as músicas que tocaram durante o percurso, parece que o carro foi sozinho. Durante a semana, espera pela sexta-feira como se fosse o melhor dia ou dia especial. Durante o mês, faz as contas para o dia do pagamento, durante o ano, espera pelas férias. E mesmo nas férias quando está viajando se pega dizendo “estou com vontade de voltar para casa”. Sem dúvida isso tem acelerado o tempo e nos trazido enormes prejuízos. Acostumamos a esperar pelo fim e a gostar do fim, como se ele fosse a solução ou como se fosse melhor do que o começo ou o meio. Esquecemos pouco a pouco o valioso poder do presente, que leva esse nome por ser um verdadeiro presente que ganhamos a cada segundo. Não percebemos, mas cada tempo que vivemos esperando por um outro momento, momento é, na verdade, um tempo não vivido.

A área comercial e todos os profissionais de vendas tornaram-se vítimas notórias do fenômeno do imediatismo e a busca pelo fim. O prazer e a energia são direcionados apenas para o momento da venda, esperam um atalho, uma fórmula mágica de sucesso. Esses profissionais sem perceber tornaram-se previsíveis, olham para um prospect e enxergam sua meta, sua comissão, o pagamento de suas contas. O pior é que as próprias empresas valorizam essas atitudes mesmo sem perceber, uma vez que cobram a ação final do vendedor, que é o fechamento do negócio. Sem dúvida essa situação é o principal motivo dos baixos desempenhos em prospecção.

Desta forma, aos poucos, os vendedores criam frustrações com muitas formas de prospectar por não entenderem que prospectar não é vender e cada modalidade de prospecção deve ser traduzida em pequenos objetivos; por exemplo, quais as chances de você efetuar uma venda batendo de porta em porta? Agora a chance de trocar cartão com o prospect é maior; ao ligar para marcar uma visita, você já tem um pequeno lastro e a chance de ser recebido é grande. O Colecionador de Nomes traz em seu corpo um verdadeiro treinamento sobre prospecção de clientes. Esse livro mostra ao leitor que prospectar é um exercício diário e infinito, é um processo e não uma arte. Veremos que prospectar significa primeiro direcionar seu pensamento para a prospecção, depois transformar a meta em objetivos, o quê em como, para cada modalidade de prospecção. Em seguida estar preparado para prospectar e, principalmente, montar uma rotina de trabalho com uma agenda voltada à prospecção, uma ferramenta para acompanhamento de cada modalidade de prospecção e cada ação dentro da modalidade e uma ferramenta de checagem para sua avaliação.